Libelium, la comunicación como clave de éxito

Alicia Asín es gerente de Libelium, una empresa que diseña y fabrica tecnología de hardware para la implementación de redes sensoriales inalámbricas. Libelium fue creada en 2006 y ha crecido exponencialmente durante estos años gracias a su apuesta por la comunicación.

En su entrevista Fernando Tomás nos recomendó hablar con Alicia por la labor de comunicación que ha hecho Libelium desde su creación y que le ha permitido vender en setenta y cinco países.

¿Por qué decidisteis darle un papel tan importante a la comunicación?

Nosotros nos planteamos contar lo que hacíamos porque  nosotros somos ingenieros informáticos y además mi socio siempre ha estado muy metido en temas de internet. A parte, nos hemos fijado en los errores que se cometía en las empresas tecnológicas como son no contar lo que haces, utilizar un lenguaje muy técnico…Entonces siempre hemos estado alerta en autocrítica. Además yo creo que todo ha sido un proceso como muy natural y muy obvio para nosotros. Realmente, nosotros nunca hemos creado un plan de comunicación o algo así. Lo que pasa es que siempre nos hemos centrado en la idea de que tener una web era imprescindible. Para nosotros no es parte de una estrategia sino que nos parecía que no nos lo teníamos ni que plantear. Nosotros competimos en un mercado tecnológico que es global. No podíamos decidir si competíamos local o nacionalmente, sino que el único campo que existe es el global. Por ello nuestra web siempre tiene todo en inglés y luego en español, aunque siempre nos gusta mantener las dos cosas.

¿En qué consiste vuestra comunicación?

Nosotros somos muy conscientes de que no tenemos los recursos de una gran empresa. Nosotros los primeros años no teníamos dinero para ferias ni nada, entonces desde el primer momento nos pareció muy interesante contar lo que estábamos haciendo. Empezamos yendo en círculos hacia afuera. Cuando comenzamos fuimos a todos los sitios a la Cámara, al IAF… ya no sólo por los cursos sino por extender esa red de personas. Esas personas empezaron a hablar de nosotros y son las nos propiciaron los primeros contactos con prensa. También reconocemos que tenemos un campo muy llamativo porque cuando hablas de tecnología, de exportación…la prensa quiere hablar contigo. A partir de ahí siempre nos ha parecido muy importante generar contenidos y que fueran de calidad. Nosotros tardamos en tener un blog de empresa dos años. Tardamos dos años porque queríamos generar contenidos de calidad y porque no teníamos un producto todavía. Y además en los artículos que generamos nos gusta poner estadísticas, referencias cruzadas y todo ello te lleva unas cuantas horas. El blog tiene artículos que hemos conseguido publicar en revistas.

Desde el primer momento vuestro objetivo era que os conocieran…

Nosotros hemos vendido desde el primer día. Cuando no teníamos producto, vendimos nuestro plan de empresa. Hay que capitalizarlo todo. Hemos barrido todo, nos presentamos a todos los premios posibles. De hecho, la primera financiación vino a través de los premios. Los premios son un mecanismo de publicidad muy bueno y te dan esa credibilidad. Nosotros hemos estado buscando credibilidad desde el principio. Al principio cuando no teníamos nada con premios para que la gente dijera “estos chicos prometen”. Cuando sólo teníamos producto, con mucha documentación para transmitir que era real. Y ahora con casos de éxito.

¿En cuántos países vendéis?

Ahora en setenta y cinco y si lo hacemos es porque hemos posicionado bien nuestra web.

¿Con cuántos países empezasteis?

Nosotros el primer año conseguimos hacer ventas en veinte países o así. Claro también tienes la suerte de que cuando estás en algo muy muy nuevo cuando pones tu producto en internet no hay casi referencias. Es fácil que si alguien hace un estudio de mercado más o menos intensivo te encuentre. Además teníamos la suerte de que el modelo de negocio que teníamos era de venta de cosas. Si yo hubiera vendido un servicio yo no hubiera tenido recursos para hacer cosas en veinte países. En nuestro caso suplíamos la lejanía con mucha documentación, guías paso a paso… A raíz de eso hemos ido creciendo poco a poco, hemos ido generando caja y lo cierto es que nosotros ahora damos mucha importancia a las ferias. Hacemos una media de seis a nueve ferias al año, de las cuales sólo una es en España. Ahora mirando atrás nos hemos dado cuenta que tenemos la estructura para hacer lo más difícil, para vender en cualquier país, por tanto ahora le crecimiento no tiene que ser ningún problema. Cuando desde el principio construyes una buena base luego todo es más fácil.

La clave está en contar lo que haces…

Al final pienso que el producto es lo de menos, y te lo digo yo que el departamento más grande es I+D. Es necesario pero no te garantiza nada, por supuesto si tienes un producto malísimo no haces nada. Al final es la suma de muchas cosas: el equipo humano, el alma que le pones , la forma de trabajar… y todo esto además lo tienes que contar.

Alicia Asín- http://www.libelium.com/alicia-asin/- @aliciaasin

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